La evolución de los perfiles profesionales en la industria farmacéutica

La industria farmacéutica ha estado marcada en los últimos 20 años por una serie de cambios motivados en su mayoría por reformas, controles y regulaciones legales de las autoridades sanitarias nacionales e internacionales, por la evolución de la ciencia, medicamentos y por una mayor apuesta por los departamentos de I+D. Estos factores, englobados dentro del contexto de un mercado que también ha experimentado fuertes cambios, han conducido a modificaciones de fondo en muchas de las áreas que componen el sector y que han transformado significativamente la demanda y el tipo de perfiles requeridos en esta industria.

El gran cambio de los perfiles de Visitador Médico

La adaptabilidad de los laboratorios se ha basado, entre otros factores, en un profundo acercamiento a los aspectos científicos y en una comunicación más productiva con los profesionales de la salud. Son muchos los perfiles que han cambiado durante estos años, por ejemplo es el caso de los visitadores médicos. Protagonistas para muchas empresas en el pasado, el perfil hace unos años solía tener un componente comercial muy alto. Sin embargo, hoy en día el perfil requerido comparte un altísimo componente científico con las habilidades comerciales, debido a una serie de factores como la especificación de los mercados, la evolución de las patologías y de los propios fármacos, el cambio de mentalidad del profesional con respecto a la elección del producto más adecuado para cada paciente o la propia evolución de la industria. El visitador médico actual debe poseer una importante carga científica en su discurso para poder tener una conversación diferencial con el especialista del área.

La evolución del sector y por ende la modificación de perfiles profesionales de los laboratorios también se ha debido a más factores. Han tenido mucho que ver, a modo general, la entrada de España en la Unión Europea, las políticas reguladoras de la propia industria farmacéutica, el crecimiento de las farmacias tanto a nivel comercial como en el proceso de toma de decisiones del uso de marcas o el incremento en la venta de productos OTC.

Crecen los departamentos de I+D

Antes de la entrada de España en la Unión Europea, las políticas para patentar medicamentos en nuestro país eran muchos menos exigentes que hoy en día. Podía pasar que varios laboratorios comercializaran el mismo medicamento, bajo nombres distintos, ya que se permitía por tener diferencias mínimas entre unos y otros. Esto daba cabida a que la competencia entre los medicamentos residiera principalmente en el área comercial, lo que hacía que la figura del visitador médico fuese tan vital en aquel entonces. Actualmente estas políticas son más estrictas y la lucha ha pasado al campo científico. Las empresas han duplicado sus esfuerzos en departamentos de Investigación y Desarrollo, además de buscar alianzas con otros laboratorios en su carrera para ofrecer los mejores resultados al mercado. Con esta evolución del mercado, se nota un crecimiento significativo en la demanda de expertos en I+D o calidad, para desarrollo de productos en plantas de producción o posiciones directivas para la toma de decisiones estratégicas sobre el desarrollo de productos o mercados, entre muchas otras.

El nacimiento de los MSL

Más recientemente, cuando en 2011 el Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud opta porque las prescripciones de los médicos de atención primaria sean por principio activo, limitando las recetas de marcas de producto, el mercado vuelve nuevamente a experimentar un cambio significativo y redirecciona los departamentos de Marketing y ventas de los laboratorios a un enfoque aún más científico. Es entonces cuando nacen nuevos perfiles como los MSL´s, especialistas en un área terapéutica con formación científica, que les hace capaces de mantener conversaciones de igual a igual con los médicos especialistas.

Las farmacias se hacen protagonistas

Paralelamente a este proceso, las farmacias comienzan a tener mayor influencia de cara a las ventas, ya que son los propios farmacéuticos los que se involucran en recomendar un fármaco a elegir, potenciando además el consejo del farmacéutico y la venta cruzada de productos. Es así como comienzan a surgir no solo perfiles dedicados a la venta en farmacias, sino que se abre un nuevo abanico a profesionales y empresas que ven una oportunidad en este nicho de mercado. Crece la demanda de externalización de servicios y profesionales exclusivos para farmacias, por ejemplo, campañas de marketing con personal de apoyo para dar más visibilidad a los productos en el punto de venta.

Este nuevo auge de las farmacias, también ha dado paso a un crecimiento de la producción de productos OTC, aquellos que no necesitan de prescripción médica. Un campo que continúa dando aún más peso a las farmacias dentro del sector y a perfiles dedicados a este mercado. Las farmacias han pasado de ser el lugar donde se dispensaban los productos prescritos con receta médica a verdaderos supermercados de la salud, como ya ha venido sucediendo en muchos otros países de Europa y Latinoamérica.

El sector farmacéutico siempre ha sido un sector cambiante y en constante evolución, marcado por el desarrollo de fármacos novedosos para tratar de curar patologías incurables hasta el momento, buscando también un crecimiento en la medicina preventiva (vacunas) y delimitando claramente el perfil de los “informadores técnicos sanitarios”, que están abocados a reinventarse constantemente. El camino actual de la industria va mucho más de la mano con los médicos, quienes tienen, ahora más que nunca, un contacto directo con los laboratorios a través de perfiles científicos especializados a quienes plantear inquietudes y necesidades. Sin duda todos los cambios experimentados por el sector nos dirigen a avances más enfocados con las necesidades reales de los pacientes.